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從“麥當勞”看外資是如何進入中國租賃業的

2006/10/26

     當年“麥當勞”快餐店進入中國之初，他們首先想到的不是快餐的好處，因為在世界其他地方已經驗證；也不是市場調查，因為當時“麥當勞”在中國是“零”市場。那么他們在做什么？種土豆！為了讓快餐店能在中國本土化扎根，必須要在中國種植低糖土豆。這種土豆味道好，不容易炸黃，易于標準化操作。目的是占領未來的中國快餐市場，而不僅是“麥當勞”的市場份額。因為所有的洋快餐都需要他們的“土產”洋土豆。

　　我不敢說這是東西方的思維差異，但從國外一家大型工程機械制造廠商準備進入中國租賃業的做法上看，和“麥當勞”有很多相同之處。他們到中國來不需要宣傳租賃的好處，因為在國外已經證實。這種好處不是靠宣傳，而是租賃本身給企業帶來的好處讓已經讓市場能感受到了。這種好處已經使得中國工程機械設備租賃進入“白熱化”階段。

　　中國正處于發展時期，大量的基礎設施建設對工程機械設備的需求誰都能看到。關鍵點在于設備制造廠商如何通過服務來增加競爭和收入。為此他們要在中國建立自己的營銷體系，不僅是銷售，還要開展租賃、融資租賃和二手銷售業務。

　　和“麥當勞”一樣，他們做的第一件是是如何規范中國工程機械的二手設備市場，而不是先規范租賃市場。目前他們正在積極和中國舊貨業協會緊密合作，制定出一套規范的二手市場標準和操作程序。進一步延伸到管理辦法。從這里可以看出他們不僅要解決自己產品的二手銷售，更多地還要占領中國的工程機械二手設備市場的壟斷地位。

　　為什么要從二手市場開始？股市有風險，但是人們敢進入的原因是有退出機制。在進入一個領域之前，如果你不能完全把控他，那么首先要有一個退出機制，進入租賃業也是如此。

　　租賃是所有權和使用權分離的交易。設備制造廠商通過租賃公司采取租賃的方式出租、銷售產品時既掌握物件的物權，又掌握物件標的的債權。廠商租賃公司要退出租賃業務時需要有兩個市場。一是二手設備市場，解決物件的退出。二是資金市場，解決債權的退出（融資）。

　　債權的問題可以通過銀行的保理業務轉移，物權的問題需要二手市場實現產品的變現能力。他們看到中國工程機械設備二手市場已經形成，但是極不規范和缺乏管理，這正是他們切入的最佳時機，因此他們首先關注的是二手市場，而不是租賃市場，這就是廠商類租賃公司和混合類租賃公司的根本差別，他們更關心的是物權的處理，而不是債權的控制。當物權失去產生效益的能力時，債權的資金從哪來。

　　我們可以設想，租賃公司有了二手市場以后，在采購新設備租賃的第一天起，就準備把設備通過二手市場賣掉。因為他們對租賃設備有著嚴格的管理和與二手市場接軌的材料（物件的使用、維修、保養記錄等設備履歷）。市場可以根據這些材料確定一個動態的銷售價格。當二手市場能接受時租賃公司立即將設備賣掉。然后在購置新設備開展租賃。在租金價位相同的市場上，總是有新設備的租賃公司的競爭能力一定會比只有舊設備的租賃公司強。租賃公司不僅賺取租賃服務的錢，還賺取二手設備市場的差價。

　　當我們國內有些人把rental（出租服務）看成租賃的小兒科時，工程機械設備租賃公司確在賺取低風險高收入的大價錢。人們如果不了解出租服務怎樣控制風險，怎樣獲取高額利潤，就永遠不理解為什么在中國設備租賃rental的市場份額要遠大于leasing（融資租賃）的市場份額。也不知道租賃的真正動因在什么地方。當一些既沒有資金來源，又沒有物權控制能力的融資租賃公司自諭行業老大時，儼然以銀行家的感覺對待潛在的承租人時，似乎忘記了當年討債當“孫子”的經歷還會再來。

　　再看這家外資企業準備開展的融資租賃業務。當承租企業無力償還租金租賃公司收回設備，經過維修、調整后，立即可以在二手市場上銷售，回籠資金。因為市場緊密，反映速度快，在銷售中不僅使設備增值，還抓住了另外一個服務客戶費收入。他們在產品的生命周期內采用直接銷售、租賃、融資租賃、二手銷售的方式，不間斷地獲取服務費用，不間斷地賺取銷售差價。這就是現代營銷，是我們國內設備制造企業尚未看到、想到的問題。如果還跟不上來，將來還談什么競爭呢？

　　最后還想就行業監管和企業內部風險控制問題談一些聯想。新的融資租賃公司只所以長期不批，主要一個原因就是監管部門認為租賃公司只是在“玩錢”，沒有注重對“物”的把控。目前商務部市場體系建設司的主管人員已經看到這個問題，將在中國的設備制造廠商中，率先批準條件具備的企業成立融資租賃公司，用融資租賃的方式銷售企業的產品。在中國的二手設備市場尚未建全的時候，非廠商類租賃公司的市場退出沒有后路時，租賃的高風險問題還不會得到徹底解決時候，行業主管部門不會批準其他機構的融資租賃公司。

　　從風險控制的角度看，融資租賃公司總喜歡是套用金融機構的標準，沒有確立物權變現的風險控制體系。盡管有4級項目審批，5級風險分類，但是出現問題時怎樣處置租賃資產就沒有能力了。這種前期嚴控，后期無能的風險管理和市場監管又有什么用？

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